— Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили старинную моду — разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно.
Эллочка насторожилась.
* У меня как раз знакомый дипломат приехал из Вены и привез в подарок. Забавная вещь.
* Должно быть, знаменито, — заинтересовалась Эллочка.
* Ого! Хохо! Давайте обменяемся. Вы мне стул, а я вам ситечко. Хотите?
И. Ильф, Е. Петров. «Двенадцать стульев»
1. Психология подражания как источник дохода
Человеческая природа такова, что многие испытывают сильное желание сравнивать себя с другими и подражать выбранному идеалу. Иногда это выглядит гармонично, но чаще подобное копирование производит впечатление жалкой пародии. Цель данной книги — не осуждение или защита этого явления, а анализ с сугубо практической точки зрения: можно ли на этом построить прибыльное дело.
Ответ однозначен: не только можно, но и нужно. Таким образом вы не только пополните собственный бюджет, но и, возможно, ненадолго утолите чью-то жажду обладания, смягчив комплекс неполноценности. Правда, радость эта будет недолгой — мода переменчива, и вскоре потребуется новый объект для подражания. Но для предприимчивого человека это и есть золотая жила, позволяющая раз за разом выступать в роли благодетеля и поправлять своё финансовое положение.
2. Инструментарий комбинатора
Для начала вам понадобится каталог товаров из-за рубежа, распространяемый по почте. Покупать его целиком необязательно. Ваше внимание должны привлечь разделы, посвящённые бытовым мелочам и аксессуарам для дома.
Именно эти предметы — диковинные салфетки, статуэтки, наборы для специй и прочая мишура — чаще всего разжигают в обывателе жгучую страсть обладания. Историческим аналогом можно считать моду на семь слоников на комоде, которые якобы приносили счастье. Ваша задача — стать проводником в этот мир заветных безделушек.
3. Поиск и обработка клиента
Ключ к успеху в этой комбинации — наблюдательность. Найти сам товар несложно, гораздо важнее отыскать того, кто в нём нуждается. Здесь помогут острый глаз и умение слушать.
Предположим, потенциальный клиент найден. Следующий шаг — установить с ним доверительный контакт, стать своим человеком. После этого можно приступать к тонкой психологической обработке.
Ненавязчиво подведите разговор к темам, которые для него болезненны: как прекрасно и современно живут «там», за границей, и как жаль, что нам до этого не дотянуть. Затем, будто между прочим, дайте понять, что с вашей помощью эта пропасть преодолима. Демонстрируйте свою осведомлённость: пользуйтесь импортными мелочами, носите необычную одежду, вскользь упоминая, что «в просвещённых кругах» это считается хорошим тоном. Скоро клиент будет ловить каждое ваше слово, и настанет время для главного действия.
4. Искусство обмена: от ситечка до массажера
В романе «Двенадцать стульев» Остапу Бендеру для успеха комбинации понадобилось простенькое ситечко для чая. Великий комбинатор сумел внушить Эллочке-людоедке, что эта безделица ей жизненно необходима, и она без сожаления обменяла на неё стул.
В вашем случае «стулом» — предметом обмена — может стать всё что угодно, что нужно лично вам. А предлагаемый вами товар может быть абсолютно любым. Главное — чтобы клиент был искренне убеждён в его необходимости и исключительности.
Когда предметы обмена определены, действуйте по методу Бендера: создав у клиента ощущение дефицита и принадлежности к элите, просто предложите обмен. «Вы можете жить так же, как в лучших домах Европы, а мне взамен нужно лишь вот это...»
Рассмотрим практический пример. Вы приобретаете за копейки простой пластмассовый массажер. В беседе с клиентом вы рассказываете о невероятной популярности этой вещицы за рубежом, о настоящем буме на неё. Поскольку ваш собеседник вряд ли глубоко разбирается в реальных зарубежных трендах, он, скорее всего, проявит интерес. Тогда вы можете «случайно» обмолвиться, что друг привез вам целых три таких массажера. Один вы оставили себе, второй отдали родным, а третий, вот незадача, остался не у дел. Когда в глазах клиента загорится искра желания, предложите ему эту вещь с видом человека, отрывающего от сердца самое дорогое. После недолгих колебаний и «ломания» клиент, как правило, соглашается. Так вы избавляетесь от ненужной безделицы, становясь при этом богаче.
На месте массажера может быть любой предмет. Этот принцип лежит в основе всех телевизионных «шопинговых» передач, где играют на том же самом желании человека — быть не хуже других. Если этим пользуются «они», то почему не можете вы?